ゲインロス効果にて営業を成功させるコツ

ゲインロス効果 ビジネス

ゲインロス効果は、理解をすることで様々な場面で役立ちます。

ギャップがある方が、人に対して大きな効果を与えられる場合も。

仕事をしていくうえで、特に営業などにも活用されることが多いゲインロス効果。

今回は、この心理現象を使用して、営業を成功させるコツについてお伝えしていきましょう。

見た目とのギャップ

見た目は真面目でおとなしい雰囲気の人が、とても快活に話して話題上手。

このようになると、そのギャップに対して人は驚きとともに、魅力を強く感じるでしょう。

最初から快活で話題上手に見える人が実際にそうでも、あまり深い印象を相手には与えられないのです。

ゲインロス効果を意識するのなら、外見と内面のギャップなどを表すようにしてみましょう。

この時に相手にとって不快になるギャップではなく、プラスに感じさせるのが必要になります。

つまりは、ギャップと言ってもプラスになるのが大切と言えるでしょう。

「もっと○○な人だと思ったのに…」というギャップでは、人に対してあまり良い印象を与えません。これについては、理解をしておくようにしたいですね。

提案について

提案をしてくる内容が、今までとは違うものだったため相手が驚いて、結果として契約に至る例もあります。

今までとは違う面を見せるという点では、これもゲインロス効果でしょう。

提案内容が今までと、ある程度同じような雰囲気の場合、相手は「きっと今回もこのような感じだろう」と考えるもの。

でも実際の提案内容が、想像とは全然違う真逆のものだった場合。

相手は「ぜひ提案を受け入れよう」と思いやすいのです。

それは、提案内容について考えて努力をした姿に対してではなく、今までの内容との違いに魅力を感じるからでしょう。

今までの提案内容とは違った場合に、クライアントか尋ねられる時もあるかもしれません。

「何か心境の変化でもあったの?」と聞かれた時には「今までよりも、情報量を増やしているだけです」と笑顔で言うようにすると、更に良い印象を与えられるのです。

ファッションについて

普段とは違う雰囲気のスーツを選ぶのも、ゲインロス効果につながりやすいでしょう。

派手な雰囲気のスーツで営業に来ていた人が、突然シックなスーツで営業に来た時。

クライアントとしては、予想と違うのでとても驚くのです。そして、色々な想像をするでしょう。

社内で何かあったのかなと思い、聞いてくる場合もあります。

逆に普段はシックなネクタイしかしない男性が、少し明るくて派手なネクタイをする時もあるでしょう。

クライアントとしては「あれ…雰囲気が違う」と思い、誰からのプレゼントだろう…などのように考えるのです。

そして、この時点で相手に対して自分を印象づけることができるでしょう。

いつも普段と同じファッションで営業をしていては、クライアントに飽きられてしまう可能性もあるのです。

評価について

仕事ができると思っていた人がミスをすると、周りとしては残念に思うことも。

でもミスを普段からしやすいと思われている人が、仕事ができる姿を見せると、周りは驚きながらも嬉しい気持ちになるのです。

クライアントから見て「あまり仕事のできない人」という印象を持たれていたとしても、とてもスムーズに仕事が運び、結果として良い評価を与えてもらうケースもあるでしょう。

これについては、ゲインロス効果が働いているのです。

評価が高い人が低くなってしまうのは、マイナスのイメージがありますよね。

でも逆に評価が低い人が、高い評価をされるのはゲインロス効果になるのです。

違う自分を見せるのなら、やはりプラスになるようにするのが必要と言えるでしょう。

価格について

ゲインロス効果は、価格の面についても使うことができます。

商品を見せた後に、価格を伝えますよね。

そして、少し高いかもしれないと思わせておいて「今月中なら○円です」と価格を下げるようにすると、相手は「それなら買っておこうかな」と思いやすいのです。

最初から下げた価格を言うよりも、ずっと売れる確率が高くなるでしょう。

これを利用しているのが、テレビショッピング。

最初に見た価格よりも、安い価格を言われると人の心は動きやすいものです。

更に期間限定のように言われると、買いたくなってしまう時もあるでしょう。

この心理をうまく理解して、営業を成功させるようにしたいですね。

まとめ

ゲインロス効果は、営業に使えるテクニックのひとつです。

様々な場面で、今なら使えるかもしれないと思える時もあるはず。

ただ、気を付けたいのは多用してしまうと、その効果が薄れるという点です。

また同じようにするのだろうと思われないように、タイミングを掴むようにしてみましょう。

もしタイミングが合わないように感じるのなら、違う機会で使った方が良いかもしれません。

こういった営業の手法について色々と知っていると、場面によって使うことができるので、とても便利なのです。結果として、営業成績がアップする可能性は十分にあるでしょう。

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